Sigur, sa fi un bun om de vanzari se bazeaza foarte mult pe propriul talent, pe tehnici de persuasiune si putina psihologie, precum si experienta personala in domeniu. In orice caz, acestea nu sunt singurele lucruri de care ne putem folosi in vanzari. Stiinta, spre exemplu, ne ajuta sa dezvoltam tehnici mult mai eficiente, bazate pe date concrete venite din neurostiinte (mecanismul din spatele deciziilor), sociologie, psihologie, analiza comportamentala si analiza economica. De ce este atat de important?

Pentru ca astfel de studii ne pot indrepta spre tehnica ideala in functie de comportamentul cumparatorului. In acelasi mod, astfel de cercetari pot sublinia ce s-a schimbat si de ce, in modul de gandire si decizie al oamenilor. Dar mai important, astfel de cercetari ne explica de ce ar trebuie sa ne adaptam tehnicile de vanzare si cum.

Citeste mai jos

Spre exemplu, una dintre cele mai bune tehnici de a face o propunere ne-a oferit-o tot stiinta! 

Daca vrei sa vinzi un serviciu de calitate la pret dublu fata de cel mai economic competitor de pe piata sau din pitch, cea mai buna varianta este sa ii oferi posibilului client mai multe variante de raport calitate – pret. Sigur, pretul cel mai mare trebuie sa aiba cele mai incredibile servicii si cele mai avantajoase pentru el pe termen lung.

Dar de ce functioneaza?

Pentru ca omul cauta un serviciu sau un produs pentru anumite calitati la care tin, insa cei mai mult au un buget pe care nu vor sa il depaseasca. Daca le prezinti un produs pentru bugetul lor, desigur fara unele dintre aspectele pe care si le doresc, or sa ramana setati pe beneficiile pe care le pierd pentru a se incadra in buget.

Si, in definitiv, cine vrea sa traiasca cu un regret daca are posibilitatea de a alege?

 

Asadar, cum te ajuta stiinta sa-ti dublezi vanzarile  si ce tehnici stiintifice ne sunt recomandate?

Sunt multe moduri de a ne perfectiona tehnica si de a deveni mai eficienti. Fie ca ne raportam la experienta, mentori si traininguri, fie ca ne raportam la ultimele studii in domeniu. In orice caz, cea mai buna varianta este sa incercam sa combinam toate informatiile si sa ne adaptam, unde este cazul desigur.

De ce cresc eficienta in vanzari aceste tehnici? Pentru ca se raporteaza la mecanismele de functionare a cumparatorului si a puterii lui de decizie.  Intrebari precum „de ce cumpara un om un produs?” sau „cum ii starnim omului interesul in legatura cu produsul?”  isi afla raspunsul in aceste cercetari.

 

1. Fii doctor, cumparator si om de vanzari in acelasi timp.

De multe ori ne ridicam problema castigarii increderii. Majoritatea oamenilor au avut destule experiente atat negative, dar si pozitive. Asadar, nu este de mirare ca intampinam multi sceptici – mai ales la primul apel. Cum castigam cel mai usor increderea oamenilor cu care intram prima oara in contact? Activand centrii corticali ai placerii! In mod pompos spus.

Mai exact, conform unui studiu condus de Harvard, oamenii se deschid mult mai usor si sunt mult mai deschisi la idei daca ii lasam sa vorbeasca despre ceea ce le place – ei insusi. Trebuie sa fii aidoma unui doctor. Ii lasi sa vorbeasca despre ce ii doare, despre ce se tem si in mare despre ei, astfel vei prelua imaginea unui om de incredere.

Citeste si:  Cum te poti adapta cat mai bine comportamentului consumatorilor tai in 2015

In plus, inainte sa dai un telefon sau sa te intalnesti cu un posibil client, cel mai bine este sa te intrebi ce curiozitati si temeri ai putea intampina de la cumparatorul tau. Pentru ca, in definitiv, dupa program si uneori si in timpul programului esti si tu client. Cand comanzi de la un restaurant stii ce temeri intampini, la fel si atunci cand te pregatesti sa incerci ceva nou pe piata.

In cazul in care te intalnesti cu un client fata in fata incearca sa il mimezi. Un studiu din 2009 a aratat ca oamenii care inteleg modul (atat fizic, dar si verbal)  in care le raspund clientii si le raspund in aceeasi maniera, ajung in proportie de 67%  la un acord cu acestia.

Iar daca totul iese bine poti trece la urmatorul nivel. Fii consultantul, expertul apropiat al clientului tau. Odata ce i-ai castigat increderea consolideaza-ti pozitia de expert care da niste informatii „bune, din casa” despre produse si afaceri.

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

Important este sa asculti mai mult decat vorbesti, pentru un timp cel putin.  Odata ce ai inteles cum functioneaza posibilii tai clienti poti incepe sa recurgi la tehnicile de persuasiune pe care le cunosti.

Conform stiintei oamenii care recurg la aceste lucru vand cu 37% mai mult decat un om care doar vorbeste, indiferent cat de bine isi cunoaste produsul si piata.

2. Suna de dimineata sau dupa-amiaza tarziu, daca poti, de pe un numar local. Insa si mai important: este sa insisti!

Conform unui studiu condus de Software Advice oamenii tind sa raspunda mai mult si mai repede de pe un numar local. In America s-a constantat o crestere a raspunsurilor cu 300% mai mult pentru agentii care suna cu numar local. 

In acelasi ton, o cercetare asupra comportamentului a scos la iveala cele mai bune momente sa suni un potential client. Conform studiului acesta este fie inainte ca omul sa isi inceapa programul de munca sau la finalul acestuia.

Oamenii sunt intr-o stare de spirit mult mai buna in acele momente, asadar nu vor fi deranjati de telefon.

Apoi un aspect foarte important al vanzarii  prin telefon este sa insisti. O cercetare facuta de Velocify a aratat ca cei mai mult oameni din vanzari suna o data sau de doua ori. Insa, aparent agentii care vand mai mult si castiga mai bine, sunt cei care incearca sa contacteze un potential client de 6 ori inainte sa renunte.

3. Nu vorbi despre concurenta! Nici de bine, nici de rau.

Atunci cand vorbesti despre concurenta faci potentialul tau client curios despre produsele ei. Practic, este posibil ca la sfarsitul conversatiei sa te trezesti ca potentialul tau client a ramas in minte cu mai multe lucruri despre concurenta decat despre tine.

In aceeasi maniera, cand vorbesti rau despre concurenta  o sa cada lucrurile negative pe tine. Creierul uman transfera lucrurile negative spuse de la idee asupra vorbitorului. Iar atunci cand vorbesti rau despre cineva sau concurenta, mintea potentialului tau client o sa transfere asupra ta lucrurile negative.

Incearca sa ramai concentrat pe ceea ce vrei sa vinzi si sa scoti concurenta din discursul tau.