Esecul sau succesul unei negocieri, vanzari isi are radacinile in modul in care reusim sa comunicam si relationam cu potentialii clienti. Trebuie sa invatam sa intelegem semnalele pe care ni le comunica oamenii, atat prin limbajul propriu-zis cati si prin semnale mai subtile.  In timpul discutiei  trebuie sa analizat cu atentie:

  • Tonul vocii pentru ca acesta exprima aproximativ 78% din ceea vrea sa exprime cu adevarat  o persoana, dar si cum se simte.
  • Limbajul corpului transmite 55% din informatie. Daca adoptam o postura sau mimica gresita putem transmite informatia gresita.
  • Limabjul verbal transmite doar 7% din informatie.

Sigur, pentru a reactiona in conformitate cu ceea ce receptam de la oamenii din jurul nostru, pentru a ii putea ghida in directia pe care ne-o dorim in cadrul discutiei trebuie sa fim constienti de ceea ce la transmitem. Spre exemplu este mult mai usor sa castigi increderea unui om atunci cand poti sustine contactul vizual cu acesta. Insa atunci cand vorbim de campanii de e-mail sau telesales limbajul corpului si semnalele pe care le transmitem si ne ajuta sa facem o conexiune cu omul din fata noastra nu ne sunt la indemana. Atunci trebuie sa invatam sa utilizam alte metode.

Citeste mai jos

3 metode de persuasiune in campanii de e-mailing

 

Cand conexiunea cu oamenii pe care ii avem cu potentialii clienti este limitata sau intretinuta exclusiv prin intermediul device-urior mobile sau online, trebuie sa ne concentram atentia pe: emotiile celor cu care comunicam si pe date atractive despre impactul produsul sau serviciului pe care il oferim.

1. Arta reciprocitatii

Aceasta tehnica are la baza unul dintre cele mai normale si comune sentimente umane: senzatia de indatorare. Atunci cand oferi un cadou unui potential client (un e-book, o reducere, un pachet promotional etc) acesta se va simti indatorat sa ofere ceva inapoi.

Cadoul nu trebuie sa fie ceva extraordinar de scump, insa trebuie sa aiba impact asupra omului cu care discuti. Incearca sa faci o mica cercetare cu privire la omul cu care urmeaza sa discuti, mai ales in negocierile si vanzarile de tip B2B. Astfel vei stii ce sa oferi pentru a iti atinge scopul mai tarziu.

Citeste si:  10 citate pentru oamenii de vanzari

2.  Dovada sociala

„Milioane si milioane de serviri”  este slogan-ul McDonalds-ului. Acesta subliniaza baza mare de clienti pe care o au. Milioane de oameni care intra sa isi ia masa in restaurantele McDonalds. Cum este cel mai usor sa dovedesti ca te pricepi la ceea ce faci sau ca ai un produs bun? Prin faptul ca oamenii il aleg si se intorc la el.

Pentru a pune in aplicare aceasta strategie incearca sa subliniezi cum serviciul tau, produsul tau au reusit sa creeze pentru cei care lucreaza cu tine un impact la scala larga.

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

Ce dovada mai buna ai daca nu date clare despre cum a fost de folos celorlalti clineti ai companiei cu care colaborezi?

3. Subliniaza” motivul pentru care”

Psihologul Ellen Langer a facut un experiment social care subliniaza faptul ca atunci cand oferi un motiv sau o explicatie ai mai multe sanse de reusita. Experimentul a constat in doua abordari pentru a convinge oamenii sa o lase in fata la coada pentru a folosi xeroxul.

Prima abordare a fost o rugaminte clara, concisa „Am 5 pagini, pot folosi xeroxul?” i s-a permis in 60% dintre cazuri, nu este un rezultat prea rau. Cu toate acestea, cand abordarea folosita a fost „Am 5 pagini, pot folosi xeroxul pentru a face cateva copii?”  in 93% dintre cazuri i s-a permis sa sara peste rand.

Pentru a pune in practica aceasta tehnica incearca sa incluzi in e-mail „Va contactez in privinta x, pentru ca am y produs sau serviciu care va poate ajuta in strategia z”