Sa observi temperamentele si gesturile oamenilor face parte din natura noastra umana. Cel mai important este, insa, nu doar sa le observi, ci sa le interpretezi. Omul de vanzari este cel care trebuie sa stie cum sa puna problema pentru fiecare client in parte. Daca esti la inceput de drum si vrei sa iti conturezi propriile tehnici de vanzare, iata ce trebuie sa urmaresti si pe ce trebuie sa pui accent in acest proces.

 

1. Gaseste-ti nivelul de confort

Sa fii confortabil in procesul de vanzare este primul pas pentru orice antreprenor. Pentru a obtine cunostintele necesare, gaseste tehnici, tactici si metode de a invata psihilogia clientilor. Acest lucru se realizeaza in cea mai mare masura pe teren. La sedinte, la intalniri, la negocieri sau chiar in socializarile de zi cu zi, acestea sunt momente in care poti sa iti testezi aptitudinile. Mai mult decat antreprenor, trebuie sa fii un bun psiholog, sa intelegi ce isi doreste clientul, iar tu sa fii unicul vanzator care ii poate oferi asta. Fii deschis, adopta o pozitie increzatoare, pune intrebari, asculta cu atentie si vorbeste-i clientului cu aceleasi cuvinte pe care el le foloseste.

 



2. Defineste-ti audienta

Acest proces te va ajuta sa iti refaci strategia de vanzare si sa devii mult mai eficient. Sa spunem ca detii o companie de fotocopiatoare. Din audienta ta fac parte micile afaceri, birourile corporatiste, scolile? Oamenii esueaza deseori din cauza faptului ca isi doresc sa fie totul pentru toti. De aceea, trebuie sa iti segmentezi publicul si eforturile de vanzare.

 

3. Studiaza obiceiurile de cumparare ale consumatorilor

Odata ce ti-ai identificat audienta, analizeaza comportamentul consumatorilor. De exemplu, daca vinzi produse mult prea scumpe, vei observa ca procesul de luare a deciziilor consumatorilor se mareste. Acest lucru inseamna ca trebuie sa investesti resurse de diminuare timpului destinat deciziei consumatorului. De altfel, daca produsele tale sunt prea ieftine, consumatorul are tendinta sa subertimeze calitatea produselor tale.



 

4. Ai grija de primii clienti

Cand afacerea incepe sa functioneze de ceva timp intr-un mod evolutiv, trebuie sa mergi pe o singura linie: aceea de a-ti multumi primii clienti, chiar daca inseamna sa nu faci atatia bani din vanzari pe cat ti-ai dori. Acei primi clienti te vor ajuta sa creezi reputatia companiei tale. Vei avea nevoie de testimoniale, iar faptul ca le detii inca de la inceput, inseamna foarte mult pentru afacerea ta.

 

5. Investeste timp in crearea relatiilor

Una dintre cele mai mari greseli pe care antreprenorii le fac este sa nu puna accent pe crearea relatiilor cu clientii. Primul lucru pe care il vinzi esti TU. Daca clientii nu te plac, nu vor cumpara produsele tale. Trimite e-mail-uri personalizate, ajuta-i la nevoie, ofera-le reduceri, invita-i la evenimente. In functie de domeniul afacerii tale, creeaza o relatie puternica cu clientii tai, pentru ca vei avea mereu nevoie de ei.

 

6. Fii prezent

Odata ce ai creat o relatie cu clientii tai, gaseste o metoda sa ramai in mintea lor drept prima solutie. Trimite newslettere periodice pentru a le impartasi informatii si noutati despre afacerea ta. Pune pret pe site-ul tau, pe blog sau paginile de social media, deoarece acestea iti aduc cel mai mult trafic.

 

7. Nu face presupuneri

Prea des detinatorii micilor afaceri isi saboteaza vanzarile, prin ipoteze nefondate – stiu ei mai bine care sunt nevoile clientilor sau faptul ca sunt dispusi sa plateasca. In loc sa faci asta, incearca sa chestionezi clientii prin nenumarate intrebari despre care sunt motivele pentru care cumpara si ce criterii folosesc pentru a lua deciziile de cumparare.

 

8. Stabileste un ritual zilnic

Este inevitabil sa iti neglijezi vanzarile atunci cand porti toata grija companiei. Pentru a evita acea capcana, creeaza-ti o strategie de vanzare. Acest lucru presupune rezervarea unei singure ore pe zi pentru apeluri benefice afacerii tale sau stabilirea unei sedinte saptamanale pentru a intalni 10 potentiali cumparatori.

 

9.  Promoveaza-ti succesul

Website-ul tau este poate singurul contact al oamenilor cu compania ta. Nu trebuie neaparat sa aiba un aspect profesionist, insa trebuie sa inspire creativitate. Includerea testimonialelor, a proiectelor pe care le-ai gestionat si a logo-urilor clientilor este o metoda pe care potentialii clienti o apreciaza. Oamenii iubesc studiile de caz. Ei nu cumpara vorbele, ci actiunile tale.

 

10. Devino un expert in industrie

Stabilindu-te lider in domeniul tau, va intari vanzarile si va mari numarul de noi clienti. Poti scrie articole, poti deschide un blog sau te poti promova, toate acestea construind credibilitate si incredere. Oamenii vor sa te vada ca pe cineva care intelege industria.

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc