Pentru a reusi sa intelegi comportamentul clientilor si ai potentialilor clienti care reprezinta tinta vanzarilor tale, este foarte bine sa incerci sa le faci o clasificare exacta. Acest lucru te va ajuta sa stii cum sa pui problema in fata fiecaruia.

Iata o clasificare ce cuprinde cinci tipuri de clienti si cateva indicatii despre cum trebuie sa vorbesti cu fiecare.

Citeste mai jos

Clientii loiali – reprezinta maximum 20% din clientela ta, dar mai mult de 50% din vanzari

Cu acestia trebuie sa mentii o legatura constanta, trebuie sa le ceri parerea, sa le satisfaci o nevoie noua, sa tii cont de punctul lor de vedere si sa ii faci sa te recomande in jurul lor.

Clientii de reduceri – cumpara frecvent de la tine, dar iti vaneaza reducerile

Trebuie sa stii ca aceasta categorie este reprezentata de oamenii care vor avea de foarte multe ori critici la adresa ta, cum ar fi ca exagerezi cu preturile sau ca nu este corect raportul calitate-pret. Asadar, iti pot fi nocivi prin faptul ca ii conving si pe altii de ideile lor. Ai grija sa ii motivezi tot timpul si sa pastrezi o relatie pozitiva cu ei.

Clientii impulsivi – nu cumpara in mod frecvent ce cumperi, dar exista momente in care actioneaza astfel, bazat pe instinct

Acesta este segmentul pe care trebuie sa il consideri o tinta importanta. Daca vor fi multumiti de tine, va fi usor sa ii transformi in clienti loiali.

Clienti ai nevoii – cumpara ceea ce au nevoie, doar cand au nevoie si nimic altceva

Citeste si:  Metode de persuasiune in campanii de e-mailing - Tehnici de vanzari

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

Acestia sunt oamenii care cauta ce au nevoie intr-un moment anume si, daca nu gasesc, nu stau la alte discutii. Trebuie sa iti faci o baza de date clara cu aceasta categorie de clienti si sa  fii tot timpul pregatit sa le vinzi produsul sau serviciul pentru care te contacteaza. Totodata, poti derula o campanie prin care sa incerci sa ii ridici la o alta categorie superioara de clienti.

Clientii hoinari – nu au nicio nevoie si nicio dorinta, dar sunt in zona ta de desfacere cu scopul de a se documenta sau, pur si simplu, fara niciun motiv

Acestia sunt reprezentati de persoanele care intra intr-un magazin pentru a se uita in jur sau care acceseaza site-ul tau pentru a vedea ce ai de oferit, fara sa aiba vreo dorinta de a cumpara. Pe ei te poti baza pentru ca reprezinta o voce puternica in ochii celorlalti. Gandeste-te ca nu esti singurul cu care fac acest lucru, fapt pentru care ei isi formeaza o opinie justificata. Fa tot posibilul sa ii transformi in cumparatorii tai. Daca reusesti, vei avea beneficiul de a fi promovat de ei.

 

Autor: Claudia Caraba