Vanzarile de tip B2B sunt unele dintre cele mai greu de realizat. Acest lucru se datoreaza faptului ca fiecare dintre participantii in vanzare are mult de castigat sau de pierdut. Insa care este cea mai buna abordare in functie de persoanele cu care ne interesectam in timpul vanzarilor?

Ne putem da seama ce tip de abordare putem folosi, in functie de arhetipul persoanelor cu care vorbim in timpul vanzarilor de tip B2B

Mai mult ca sigur  chiar si trecator ati auzit de arhetipurile lui Jung. Pe baza primelor idei conturate de Jung, ideea de arhetip a evoluat si a definit mai multe tipuri de caracter, in mai multe domenii – chiar si cel al vanzarilor. Reprezentari ce definesc un tip de comportament, personalitate. Suntem diferiti prin natura, fel de a fi si mediu in care crestem. Principiile, aspiratiile si ambitile noastre depind in mare masura de modul in care am fost crescuti. Tot din aceasta cauza raspundem diferit la modul in care suntem abordati. Si oamenii raspund diferit la modul in care ii abordam.

Citeste mai jos

Arhetipurile persoanelor in vanzarile de tip B2B sunt

  • Luptatorul

    Acestia sunt oamenii foarte directi, cu putin timp la dispozitie si orientati spre rezultate. Sunt genul de oameni care vor sa aiba totul sub control, sa aiba rezultate palpabile si valorifica fiecare sarcina pe care o au. Ii putem recunoaste usor dupa:  modul cum vorbesc si cum strang mana. Un luptator iti strange mana cu putere, vorbeste tare, clar si lent. Cea mai buna abordare? „Va sun pentru ca”. Aceasta formulare  le atrage atentia pentru ca inseamna ca vrei sa treci direct la subiect, nu sa le ocupi inutil timpul.

  • Omul de scena

    Acestia sunt oameni foarte veseli, extrovertiti care iubesc comunicarea si relatiile interumane.  Acest tip de oameni sunt mai interesati de emotii decat de statistici. Spre exemplu, acestia or sa vrea sa stie cu cine ai mai lucrat. Pe omul de scena il recunosti dupa: vestimentatia foarte colorata, bijuteriile excentrice (pentru ca acestia se exprima prin vestimentatie) si modul in care arata biroul: plin de notite, usor dezordonat

  • Detectivul

    Omul ghidat de ratiune, indicii si date stiintifice (sau statistici). Cea mai buna abordare a detectivilor incepe cu „Datele noastre arata ca” si se termina cu statistici reale despre reusita reala a companiei. Nu uita, totul trebuie sa fie o informatie specifica si reala, oamenii astia functioneaza matematic si rational. Cum il recunosti? De la vestimentatie, la birou totul este perfect pus la punct. Poate putin dezinteresat de ultimele tendinte in moda, dar clar bine imbracat si apretat.

  • Consilierul

    Este cel care pune mai intai de toate interesul echipei sale. Este diplomat, calculat si foarte constient de ceea ce se intampla in jurul lui. Ai sanse spre a il aborda mai bine daca il lasi sa stie mai mult despre modul in care vorbesc si se raporteaza la tine firmele si clientii cu care ai lucrat deja. Acestia iubesc siguranta si consecventa . Cum il recunosti?  Dupa strangerea de mana: moale si calda sau, este posibil, doar sa dea din cap aprobator si sa nu permita contactul fizic. Il mai recunosti si dupa cum vorbeste: incet, lent si ia decizia destul de atent.

Cum eviti conflictele cu astfel de arhetipuri? Doar incearca sa iti amintesti ca este normal sa existe tensiuni intre cei care nu se potrivesc cu tine la caracter. Astfel te poti axa mai mult pe caracterul lor si abordarea potrivita pentru ei, evitand scanteile.

 

Citeste si:  Cum sa setezi obiective de vanzari pentru angajati