Se spune ca omul care te priveste in ochi in momentul in care ti se adreseaza este sincer si nu are ganduri ascunse in privinta ta. Inca de pe vremea Romei Antice, comandantii legiunilor isi priveau in ochi adversarii cu care negociau anumite tratative militare pentru a-si impune punctul de vedere. Acest gest insemna ca isi respecta adversarul, nu au ganduri ascunse si presupunea un cod al onoarei militare.

Pe de alta parte, in momentul in care activezi in domeniul vanzarilor si vrei sa dai dovada de sinceritate si profesionalism este recomandat sa tratezi comunicarea nonverbala la modul foarte serios. Expertii au stabilit faptul ca multe gesturi ale corpului nostru tradeaza o stare de calm si stapanire de sine sau, dimpotriva, de nervozitate si nesiguranta.

Citeste mai jos

In momentul intalnirii cu un client, trebuie sa fii atent la faptul ca esti supus unui examen permanent in ceea ce priveste limbajul semnelor pe care le transmite corpul tau inconstient. Fiecare moment este important in cadrul intrevederii, insa esentiale sunt primele 10 sau 15 secunde, cand esti catalogat rapid de partenerul de discutie.

Trebuie sa stii ca in momentul cu care te intalnesti cu un partener de afaceri, acesta te evalueaza prin ceea ce el vede si simte, aproape instantaneu. Acest proces dureaza mai putin de 10 secunde, dar impresia este de lunga durata permanenta, sustin psihologii. Astfel, reusita tranzactiei sau a negocierii poate sa fie determinata de modul in care transmiti mesaje nonverbale partenerului tau.

Intr-un mediu de business, conteaza foarte mult sa mentii un contact vizual cu interlocutorul, deoarece asa transmiti incredere si optimism. In cazul in care te afli in pozitia de a negocia vanzarea unui serviciu sau a unui produs, trebuie sa stii ca mentinerea unui contact vizual inseamna respect si interes pentru partener. Intr-o discutie, este indicat ca circa 60% din timpul dedicat acesteia sa fii capabil sa mentii un contact vizual cu cel cu care negociezi.

Ce presupune un contact vizual?

Contactul vizual poate sa fie influentat de felul in care suntem priviti in momentul in care afirmam ceva. De pilda, s-a observat in urma unor studii ca in domeniul vanzarilor, daca ochii sunt mentinuti deschisi mai mult timp, acest aspect poate fi tradus de interlocutor ca un semn de incredere, sinceritate si receptivitate. Psihologii sustin ca persoanele care sunt interesate de ceea ce se intampla in jur au tot timpul pleoapele un pic mai ridicate, crescand sansele sa mentina ochii larg deschisi pentru un interval mai mare de timp.

Citeste si:  10 citate pentru oamenii de vanzari

De asemenea, trebuie sa tinem cont de faptul ca in contextul unei negocieri, daca cel cu care discutam ne fixeaza cu privirea un timp mai indelungat il putem percepe ca pe o personalitate de tip dominant, fata de altcineva, care ne priveste numai pentru cateva secunde, gest care tradeaza nesiguranta.

Daca persoana in cauza isi va intoarce privirea dupa o anumita afirmatie, sunt sanse mari sa confirme ca accepta dominarea celuilat in discutie. Expertii sunt de parere ca, in contextul unei discutii, in clipa cand privim pe cineva demonstram ca suntem siguri pe noi si putem majora astfel semnificatia afirmatiilor noastre.

Este recomandat sa studiem cu grija anumite reactii si gesturi ale celui cu care stam de vorba, deoarece acestea transmit semnale subtile despre cat de sincer este cu noi. De aceea, este indicata mentinerea unui contact vizual permanent cu persoana care se afla in fata noastra, privirea fiind la aceeasi inaltime. Acest aspect denota faptul ca partenerii de discutie se afla pe pozitii de egalitate, sustin psihologii.

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

In plus, o astfel de privire sugereaza corectitudine si sinceritate in abordarea subiectului discutiei. In cazul unei diferente de inaltime intre cele doua persoane care poarta o negociere, o privire de sus in jos poate sa insemne de fapt dominatie si orgoliu, asa ca este indicat ca cei mai scunzi de inaltime sa se aseze pe scaune mai inalte.

Ce inseamna privirea orientata catre stanga, in contextul unei negocieri?

Psihologii ne reamintesc ca in cazul in care observam la partener o privire orientata spre directia stanga in timpul negocierilor, aceasta poate sa reflecte emisfera stanga a creierului, conectata la logica sau la amintirile obiective. In schimb, privirea orientata catre emisfera dreapta este corelata in mod direct cu obtinerea unor solutii creative.

Puteti stabili astfel, cel cu care vorbiti isi cauta amintirile sau de fapt, acesta cauta noi solutii la problemele discutate in acel moment.

Trebuie spus ca, cu cat unul dintre cei doi interlocutori se adapteaza in mod mai rapid fata de canalul de comunicare al partenerului de negociere, se majoreaza sansele ca acesta sa se faca inteles, sa puna bazele unei prime impresii deosebite, iar demersul sau poate insemna un succes in afaceri.

 

Mihai Matei