Un lucru pe care nu foarte multi antreprenori nu il realizeaza este faptul ca, in zilele noastre, clientii sau potentialii clienti nu doresc sa citeasca o lista interminabila de caracteristici ale unui produs. La fel, in momentul in care li se face o prezentare verbala a respectivului produs, nu vor fi atenti si nu vor retine mai nimic din aceasta enumerare. In plus, poate ca oamenii nu inteleg cu ce anume le va imbunatati viata o anume caracteristica. Ceea ce vor sa auda clientii sunt beneficiile pe care le vor avea daca vor cumpara. Da. Clientii vor beneficii.

In momentul in care incerci sa vinzi ceva, cel mai important este sa ii arati potentialului cumparator ca ii vei acoperi o nevoie care nu este inca satisfacuta sau nu este complet satisfacuta. Aceasta abordare o poti realiza transformand lista de caracteristici intr-o lista de beneficii.

Citeste mai jos

Spre exemplu, in loc sa spui ca intr-o masina de spalat pot fi bagate 10 kilograme de rufe odata, mai bine spui ca produsul il ajuta pe proprietar sa economiseasca timp si bani. In loc sa spui ca o perna este umpluta cu spuma cu memorie, mai bine spui ca ajuta la sanatate si la un somn odihnitor. In loc sa spui ca un cutit este facut din aliajul a 3 metale, mai bine explici cat de bine taie si ca nu este nevoie sa fie ascutit.

Beneficiile la care clientii au cel mai prompt raspuns sunt cele care trezesc latura emotionala si cele care aduc un castig financiar. Prima categorie se refera la o stare de bine pe care clientul o va avea daca va achizitiona produsul, iar cea de-a doua la modalitati de a economisi sau chiar de a castiga in mod direct bani.

Citeste si:  Cum sa setezi obiective de vanzari pentru angajati

Dupa ce ai alcatuit o lista cu beneficii cu care sa incerci sa vinzi, trebuie sa le testezi periodic eficienta. Asadar, un beneficiu este un avantaj pentru compania ta in momentul in care se indeplinesc simultan urmatoarele conditii: beneficiul prezentat atrage atentia a noi clienti, datorita lui ai reusit sa vinzi produsul, datorita lui clientii se intorc pentru a achizitiona si altceva de la tine, te ajuta sa iti cresti reputatia la nivelul in care oamenii discuta despre cum produsul le-a schimbat viata si, foarte important, daca te diferentiaza de concurenta. Bineinteles ca toate aceste conditii nu pot fi atinse din prima. Este nevoie de timp si de consecventa, dar tu trebuie sa stii ca acestea iti sunt scopurile pe termen lung.