Pentru proprietarii de afaceri mici, care lucreaza pentru prima data cu agenti de vanzari, poate fi o experienta frustranta. Dar, stabilirea din timp a unor asteptari, poate avea un efect benefic pe termen lung si neintelegerile pot fi rezolvate.

Proprietarii de afaceri ar trebui sa fie capabili sa le spuna potentialilor angajati cate apeluri de prospectare ar trebui sa faca in prima lor luna, la cate intalniri ar trebui sa mearga in primul trimestru de munca si cat timp ar trebui sa le ia sa faca prima vanzare. Orice persoana care conduce o echipa de vanzari trebuie sa fie capabila sa raspunda la aceste intrebari.

Cu toate acestea, pentru ca ei nu sunt siguri cum sa stabileasca obiective de vanzari adecvate pentru un angajat nou, multi proprietari de afaceri mici evita sa stabileasca orice fel de asteptari. Lipsa unor obiective clar definite duce la frustrare si neintelegeri in ambele parti. Nu exista un tipar anume pentru a seta aceste obiective – acestea variaza in functie de industrie, produs, abilitatile agentului de vanzari, etc. Dar asta nu ar trebui sa te impiedice sa stabilesti etapele si obiectivele noului agent de vanzari. Iata un ghid care te va ajuta cu toate aceste lucruri.

 

Identifica ciclul tau de vanzari

Orice produs sau serviciu are un ciclu de vanzare. In general, etapele sunt urmatoarele:

– Introducerea sau apelul de prospectare

– Discutia cu persoana care poate decide

– Intalnirea

– Demonstrarea produsului sau a capacitatilor acestuia

– Propunerea

– Finalizarea vanzarii

Cu toate ca ciclul companiei tale poate avea un numar diferit de etape fata de exemplul de mai sus, cel mai probabil exista un proces regulat pentru produsul sau serviciul oferit de tine. Oricum ar arata ciclul tau de vanzari, foloseste-l ca baza pentru a crea obiective de productivitate adecvate.

 

Stabilirea obiectivelor de productivitate

In cazul in care exista deja obiective minime pentru echipa ta de vanzari, poti sa le iei si sa le imparti pe fiecare in parte in 3 parti. Pentru prima luna, noul angajat ar trebui sa indeplineasca o treime din apelurile de prospectare pe care le-ar face in mod normal un angajat vechi. Pe parcursul lunii a doua, noul angajat ar trebui sa avanseze si sa faca doua treimi si, in luna a treia, ar trebui sa fie la cel putin 90% din nivelul unui angajat vechi atunci cand vine vorba de obiectivele minime de productivitate.

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

S-ar parea ca impartirea acestor obiective in parti egale pentru un angajat nou are sens – daca ai avea de fapt obiective de divizat. Dar ce se intampla atunci cand nu cunosti care este nivelul mediu al activitatilor pe care ar trebui sa le faca un agent de vanzari in mod normal?

Iata cum trebuie sa stabilesti obiectivele de productivitate de la zero. Noteaza undeva cum crezi tu ca arata ciclul de vanzari. Vorbeste cu agentii de vanzari si cu cei care lucreaza in alte departamente pentru a vedea daca modul tau de gandire este in concordanta cu viziunea lor asupra ciclului de vanzari. Apoi solicita echipei tale de vanzari sa inceapa sa tina evidenta activitatilor lor. Daca ai un soft de vanzare, pune-i  sa-si introduca date cu privire la activitatile lor zilnice. Daca nu folosesti un soft de vanzare – lucru pe care multe companii nu-l fac – ofera personalului de vanzari o agenda si explica-le cum trebuie sa tina evidenta activitatilor lor prin marcarea check-box-urilor relative.

Citeste si:  Care este cea mai eficienta strategie de customer support

Dupa cateva saptamani, verifica rezultatele. Afla, de exemplu, cat de multe apeluri de prospectare face intr-o saptamana cel mai bun agent de vanzari; cat de multe apeluri de prospectare face intr-o saptamana cel mai slab agent de vanzari; cate este media echipei; la cate intalniri se duc in fiecare saptamana; cate propuneri trimit? Raspunsurile la aceste intrebari reprezinta ciclul tau de vanzari real.

Atunci cand proprietarii de afaceri fac acest exercitiu, reactiile lor variaza de la uimire la nemultumire. Multi isi dau seama ca nivelul scazut de activitate este la un nivel alarmant. Sunt suparati pe ei insisi pentru ca nu au acordat mai multa atentie. Indiferent de modul in care se simt, rezultatele acestui exercitiu sunt faptele cu privire la nivelul activitatii echipei lor de vanzari si un punct de unde pot incepe sa se gandeasca la obiectivele de productivitate corespunzatoare pentru un angajat nou.

 

Sfaturi pentru cresterea productivitatii in vanzari

Daca esti nemultumit de numarul de apeluri pe care echipa de vanzari il face, nu te gandi ca va trebui sa folosesti aceste rezultate slabe ca si baza pentru obiectivele noului agent de vanzari sau ca trebuie sa le ignori si sa incepi de la zero.

Daca rezultatele sunt foarte mici, le poti creste cu un procent mic, apoi sa imparti rezultatele nou obtinute in treimi pentru noul angajat. Oricat de nesatisfacator ar parea, foloseste rezultatele actualei echipe de vanzari ca si punct de plecare. Poti oricand sa maresti cerintele de productivitate pentru angajatii noi in luna a doua si in luna a treia in functie de performantele lor.

In ceea ce priveste echipa actuala, vei avea o sansa mai buna de a-i creste acesteia cu succes performantele daca le maresti treptat obiectivele de productivitate (sa zicem, 10-20% pe luna pentru o perioada de trei si pana la sase luni). Discuta despre posibilitatea cresterii obiectivelor inainte ca noul angajat sa inceapa activitatea.

Fa-ti timp pentru a stabili obiective rezonabile de productivitate si adapteaza-le conform profilului noilor angajati. Discuta obiectivele inainte ca acestia sa inceapa munca. Fa-le cunoscut faptul ca exista asteptari clare inca din prima zi. Cei care nu sunt implicati in procesul de vanzari sau care nu sunt motivati de partea financiara vor gasi acest lucru ca fiind incomod si deranjant. Acei agenti de vanzari care doresc sa aiba succes vor gasi acest lucru ca fiind de foarte mare ajutor si vor folosi obiectivele in avantajul lor.