Deseori, oamenii care lucreaza in vanzari se confrunta cu situatia de a nu putea sa vanda un produs mai scump. Si totusi, specialistii spun ca s-a constatat ca in general, clientii nu achizitioneaza produsele care sunt cele mai ieftine.

Printre criteriile care conditioneaza un cumparator, atunci cand isi pune problema sa cumpere un produs, se afla felul in care acesta percepe persoana care efectueaza vanzarea, daca are parte sau nu de beneficii imediate, care este parerea acestuia despre un anumit produs sau cat de mare este bugetul de care dispune.

Citeste mai jos

Specialistii recomanda ca in cazul in care iti propui sa vinzi un produs mai scump sa te pregatesti sa ii demonstrezi cumparatorului ca acesta este de fapt mai ieftin pentru el, deoarece ii aduce beneficii mari pe termen lung. Daca un client afirma ca vrea sa cumpere alt produs mai ieftin, un vanzator de top va sti ca i se da sansa sa arate ca ceea ce este ieftin este de fapt scump si, in cazul in care va ajunge sa cumpere de la el, clientul va lua un produs mai putin costisitor.

Daca, de pilda, va aflati in situatia de a vinde o masina mai scumpa, iar diferenta dintre un model ieftin si unul costisitor este de cateva ori mai mare, trebuie sa il faceti pe client sa se intrebe cat de importanta este imaginea sa sau cam cat ar valora aceasta. Specialistii sunt de parere ca intr-un astfel de caz este bine sa va obisnuiti sa va adaptati strategia in functie de cel cu care discutati, de personalitatea acestuia, precum si de produsul pe care-l oferiti.

Este necesar sa identificati acele lucruri aparent minore care fac diferenta si sa puteti realiza o cuantificare financiara a acestora. Clientul trebuie sa inteleaga ca ceea ce este ieftin este de fapt scump pentru ca implica alte costuri, dezavantaje, lipsa beneficiilor sau chiar pierderi pe termen lung.

Citeste si:  Cat de important este sa fii sigur pe tine atunci cand negociezi

Cat de important este sa stii sa negociezi vanzarea unui produs scump?

Potrivit expertilor in vanzari, secretul succesului il reprezinta de fapt cat de capabil sunteti sa va convingeti clientul de beneficiile pe care le are si valorizarea lor. Este clar ca nimeni nu isi propune sa faca un business prost si, la nivel inconstient fiecare gandeste acest lucru. O scurta analiza a vanzarilor unui magazin mai mare va aduce detalii interesante: acolo se vand multe produse scumpe, nu doar cele ieftine, deoarece oamenii judeca valoarea produsului si nu pretul, deseori in mod inconstient.

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

De multe ori, decizia nu este una rationala, ci mai degraba automata. Pentru vanzatorii de top nu exista teama ca pe piata se afla si servicii si produse mai ieftine. Acestea reprezinta de fapt inceputul argumentatiei lor, care spune ca un serviciu foarte ieftin te poate costa mai mult, odata cu trecerea timpului, iar cel scump iti poate aduce mult mai multe avantaje.

Nu absolutizati insa, spun specialistii! Situatiile difera tot timpul si este recomandat sa aveti capacitatea necesara de a va adapta imediat fiecareia in parte. Trebuie sa stii ce fel de tehnica ar trebui sa folosesti in fiecare caz in parte, daca vrei sa ai parte de rezultate frumoase. De altfel, intreaga noastra viata reprezinta o negociere, iar succesul este obtinut de cei care au rabdare, sunt bine pregatiti si au cunostinte de psihologie si relationare inter-personala.

 

Mihai Matei