Intr-o abordare conversationala de vanzari, tu, ca om de vanzari profesionist, trebuie sa incepi sa strangi informatii relevante si, in acelasi timp, sa creezi sau sa imbunatatesti o relatie cu interlocutorul tau. Ei bine, intrebarile pe care le adresezi pot fi o unealta foarte importanta in procesul de vanzare, atata vreme cat sunt calitative.

Specialistii au aratat ca aceste intrebari calitative au patru caracteristici:

Citeste mai jos

  • Construiesc credibilitate.

In cazul in care clientul nu te cunoaste, ai nevoie de increderea lui, astfel trebuie sa devii credibil. Gandeste o serie de intrebari de dinainte de discutia propriu-zisa, apoi fii pregatit sa oferi o solutie. Spre exemplu, daca incerci sa vinzi unui director de tipografie un serviciu de reciclare, incepe prin a-l intreba ce anume face cu resturile de hartie. In acest fel, ii vei arata faptul ca stii despre problema pe care o are cu resturile de hartie, iar, dupa acesta iti va raspunde, ii vei putea prezenta solutia ta si vei putea incepe promovarea serviciului.

  • Ghideaza conversatia.

Construieste-ti un ghid de intrebari inainte de a incepe discutia. Staileste-ti clar in ce punct vrei sa il aduci pe interlocutor in conversatie si apoi incepe sa scrii intrebare dupa intrebare. Gandeste-te la toate raspunsurile posibile pe care le poti primi, bazat fiind pe datele pe care deja le ai despre companie.

  • Determina recunoasterea nevoii.

Pentru a-i face pe clienti sa admita existenta unei nevoi, trebuie sa pui intrebari precum: “Ce imi puteti spune despre situatia actuala a companie privind departamentul X/situatia Y?”, “Ce anume produse folositi pentru X? De ce? Care le sunt avantajele, care le sunt dezavantajele?” etc.  In momentul in care clientul recunoaste exsitenta unei nevoi, tu, ca om de vanzari iti poti atinge cel mai eficient scopurile.

Citeste si:  Tehnici de vanzare: sunt reprezentantele sexului frumos mai bune negociatoare decat barbatii?

Citeste mai jos

Da-ne un like sau aboneaza-te la newsletter-ul nostru pentru a primi ebook-ul gratuit:

  • Portal Management Tehnici de vanzare

    Tehnici de vanzare


Numele tau (obligatoriu)

Adresa ta de email (obligatoriu)

  • Consolideaza relatia om de vanzari – client.

Daca folosesti intrebari inteligente, clientul se va lasa impresionat de abilitatea ta de a-l ajuta in dezvoltarea afacerii cu produsul pe care il vinzi, cu solutia pe care i-o oferi. Totodata, daca ii arati ca esti interesat cu adevarat de el si de afacerea lui, el va prinde o anumita simpatie pentru tine si te va diferentia din multimea celor care arata cat se poate de evident ca doar isi doresc comisionul.

Autor: Claudia Caraba