Diferentele culturale in negocierea internationala au reprezentat dintotdeaua fie o piedica pentru oamenii de afaceri, fie o oportunitate pentru altii. Stilul de negociere abordat trebuie sa fie modelat dupa parametri culturali ce apartin de nationalitatea celor doua parti. Elementele culturale care au o influenta mai puternica sunt atitudinile, normele, valorile si comportamentul. In functie de asta, trebuie ajustat discursul, pentru a comunica mai eficient datele negocierii.

Cultura modifica profund modul in care oamenii gandesc, comunica si se comporta, deci, implicit, si tipul de intelegeri pe care sunt dispusi sa le faca. Scopul acestui articol este de a prezenta cateva elemente ce trebuie luate in calcul pentru a negocia cat mai eficient pe plan international.

Citeste mai jos

1. Cine ia deciziile? Liderul sau grupul?

Anumite culturi pun mare pret pe decizia comuna a grupului si pe consensul la care ajung, pe cand altele acorda o mai mare importanta deciziei liderului. De exemplu, in culturile asiatice, in special cultura japoneza si chineza, se prefera luarea deciziilor in grup, spre deosebire de echipele americane care tind spre o abordare ce implica un lider. In orice negociere este important de stiut cum este organizata cealalta parte, cine isi asuma deciziile, cine are autoritate si in ce fel sunt luate angajamentele. In consecinta, unele culturi promoveaza un lider suprem, ce are autoritate completa in luarea deciziilor, in timp ce alte culturi au ca motor de functiune o negociere in echipa si luarea deciziilor impreuna.

2. Intotdeauna respect

Negociatiorii cu experienta stiu cat de importanta este respectarea si aprecierea practicilor culturale ale celor cu care doresti sa inchei o afacere. Un demers important este cautarea intelegerii sistemului de valori culturale ale celuilalt. Mai mult decat atat, o cunoastere a diferentelor in practicile din zona muncii este intotdeauna un atu. Toate acestea se soldeaza cu o conversatie benefica tuturor celor participanti, o rezolvare a posibilelor dificultati ce ar putea sa apara din cauza obiceiurilor nefamiliare.

Citeste si:  Cat de mult conteaza comunicarea cu angajatii?

3. Formal sau informal?

Exista diferite moduri de abordare al negociatorului. De cele mai multe ori, acesta este influentat de cultura. Un negociator ce abordeaza un stil informal incearca sa dezvolte o relatie persoanala sau de prietenie cu cealalta echipa. Un negociator formal prefera sa se adreseze omologilor sai cat mai politicos, evitand intrebarile personale sau anumite remarci informale. Este important de stiut, inainte de a avea loc o negociere, ce fel de stil trebuie sa abordezi pentru ca negocierea sa fie una de succes. Implicit, ce fel de abordare prefera celalalt. De cele mai multe ori, este de preferat o pozitie oficiala. Un exemplu in acest sens este faptul ca germanii prefera o abordare mai formala decat americanii.

4. Decalajul cultural

Diferentele culturale intotdeauna produc o divizare intre cele doua parti ale unei potentiale intelegeri. Este de preferat ca atunci cand se intampla astfel de lucruri cel care negociaza sa caute modalitati de a umple acest decalaj cultural. In general, sa se gaseasca lucruri in comun. Experientele, un interes, un obiectiv comun, toate acestea pot reprezenta un prim pas in construirea unei punti culturale.

 

In concluzie, este posibil ca o negociere sa poata decurge in parametri buni chiar daca exista diferente individuale, culturale sau contextuale. Iar ca acest lucru sa aiba loc, este necesara combatarea propriilor prejudecati culturale, respectarea diferentelor daca exista si utilizarea benefica a informatiilor despre cultura celuilalt.